No existe una bola mágica para predecir todos los obstáculos que vamos a transitar en nuestro camino como emprendedores, pero, por fortuna, sí existen dos grandes aliados que nos ayudan a ordenar nuestras ideas y anticipar algunos de esos problemas. Te hablo de los modelos Business Model Canvas/ lean Canvas. ¿Los conoces?

Crear un negocio no es tan fácil como parece. No se trata solo de poner nuestros ahorros a circular y esperar que miles de clientes caigan del cielo. La falta de planificación y el no validar el mercado es lo que hace que 9 de cada 10 empresas emergentes fracasen en sus primeros dos años de creación.

Los modelos business Model Canvas/ lean Canvas se complementan muy bien. Ambos evitan que caigas en el hoyo de la improvisación y puedas tener claro desde el principio cuál será tu modelo de negocio, a qué tipo de clientes aspiras, estructura de costos, alianzas, canales de ventas, las cosas que te diferencian del resto, problemas, soluciones y otros puntos de los que quiero hablarte en este artículo.

¿Qué es el Business Model Canvas?

El modelo Canvas, conocido también como Business Model Canvas (BMC), es una plantilla que permite describir los aspectos más relevantes de un modelo de negocio de una empresa. 

Fue creado por el experto en marketing Alexander Osterwalder en el año 2004 y luego masificado en el 2009 con la publicación del libro “Business Model Generation”, el cual muestra cómo diseñar, analizar y comunicar el modelo de negocio de una empresa de manera clara y precisa.

El modelo Canvas se caracteriza por estar compuesto por nueve bloques que permiten tener una panorámica completa del negocio y cuál es su valor. En lugar de darte un repaso superficial, prefiero enumerarte cada uno de estos puntos para que pierdas ninguna pista sobre la estructuración de un Business Model Canvas exitoso:

• Segmentos de clientes (también se conoce como segmentos de mercado)
• Propuesta de valor
• Canales
• Relación con el cliente
• Fuentes de ingresos
• Recursos clave
• Actividades clave
• Socios clave
• Estructura de costos

Todos estos elementos –que desarrollaremos más adelante– están perfectamente divididos en casillas y en una sola plantilla. Solo basta con rellenar cada apartado en el orden correcto y desglosar cómo queremos que funcione nuestra empresa, eso sí, abordando puntos de vista internos y externos. 

Al completar el modelo Canvas ya tendríamos, con una simple mirada, una explicación clara de nuestro negocio. Su aplicación correcta ayuda a que podamos tomar decisiones informadas, minimizando el riesgo al fracaso.

Características más destacadas del Business Model Canvas

Ahora que ya conocemos qué es el Business Model Canvas, vamos a dar un repaso por sus principales características:

• Interrelación de todas las áreas del negocio: todas las casillas del modelo Canvas están diseñadas para que se relacione entre sí. Al echarle un vistazo, el usuario tendrá una panorámica completa de su modelo de negocio.

• El cliente es prioridad: el BCM se centra en las necesidades de los clientes, lo que contribuye a los negocios a diseñar productos y servicios ideales para satisfacer sus demandas.

• Adaptable a cualquier empresa: el modelo Canvas puede ser útil para grandes empresas y para emprendimientos pequeños. Se adapta a cualquier modelo de negocio.

• Fácil de usar: como se trata de una plantilla, no hay mayores dificultades a la hora de usar el BCM. Además, el usuario puede modificarla a medida que vaya descubriendo nuevas cosas en su modelo de negocio.

¿Para qué aplicar el Business Model Canvas? Echemos una mirada más profunda

La aplicación del modelo Canvas ayuda a poner sobre la mesa los retos a los que nos vamos a enfrentar y la forma de hacerlo. Es una manera eficiente de hacer una especie de Rayos X a nuestro modelo de negocio.

¿Qué otras razones tenemos para aplicar el Modelo Canvas? Te muestro para qué sirve:

• Saber cómo vender nuestros productos y servicios: Al definir cómo funciona tu estructura de costos, los recursos con los que cuentas y la propuesta de valor que prevés aplicar, será mucho más fácil para ti identificar las vías que tienes para hacer que tus productos y servicios lleguen a los clientes.

• Identificar áreas para mejorar: cuanto pones todo tu esquema de trabajo en una plantilla, resulta más fácil identificar las áreas que requieren un mayor empujón. El modelo Canvas te ayudará a tomar decisiones informadas para mejorar la rentabilidad del negocio.

• Comunicar la idea de negocio: es mucho más factible explicar tu modelo de negocios a inversores, clientes y empleados si lo tienes plasmado en una plantilla Canvas. Es visualmente atractivo y fácil de entender.

• Minimizar el riesgo de fracasar: el nivel de orden que ofrece el modelo Canvas ayuda a reducir los riesgos y posibles miedos al fracaso. Tendrás los pasos necesarios para iniciar tu recorrido en el mercado de la mejor manera.

• Trabajar con un método probado: el modelo Canvas no es una técnica experimental ni algo que carece de sustento real. Por años ha sido el mecanismo más eficiente que han usado grandes empresas para afinar sus modelos de negocio.

¡Así se aplican los 9 elementos del modelo Canvas!

#1 Segmentos de clientes

En esta casilla es importante definir cómo es el grupo de clientes a los que te quieres dirigir. Muchos de estos clientes tienen necesidades particulares que debes suplir; y es justo allí donde radica la importancia de definir cómo son, cuáles son sus edades, qué gustos tienen, etc.

#2 Propuesta de valor

Aquí debes describir el valor que tu negocio le ofrece a los clientes. ¿Cómo puedes resolver sus problemas? ¿Qué te diferencia del resto y por qué eres una opción viable? Aunque hay otros negocios similares a los tuyos, debes marcar una línea que te diferencie y sea el plus que miren los clientes para quedarse contigo.

#3 Canales

En la tercera casilla tienes que especificar qué canales vas a usar. Pueden ser canales físicos como tiendas o sucursales, o digitales como Facebook, Instagram, TikTok, WhatsApp, Telegram, una página web y más. También puede ser una combinación de ambos.

#4 Relación con el cliente

Tus clientes merecen un trato personalizado y único. Por eso, debes describir las diferentes formas en la que piensas interactuar con ellos y mejorar su nivel de satisfacción general. En este punto debes pensar en cómo gestionar la fidelización.

Además, debes definir si harás énfasis en el trato presencial, online o mixto. Además, también tienes que dejar claro si tus conversaciones estarán automatizadas y contarás, por ejemplo, con un servicio de soporte y atención al cliente.

#5 Fuentes de ingresos

Un negocio sin entrada de dinero no es negocio. A razón de esto, el quinto punto vital del modelo Canvas trata sobre las distintas maneras en las que puedes generar ingresos, como por ejemplo: venta de artículos, suscripciones, cursos, publicidad, etc.

#6 Actividades clave

En este bloque debes describir las áreas claves que le suman valor a tu empresa, bien sea en materia de producción, distribución, servicio al cliente y más.

Por ejemplo, vamos a suponer que tienes una tienda de repuestos para aires acondicionados y neveras. Aunque esa es tu actividad principal, también puedes ofrecer el servicio de instalación o asesoría técnica.

#7 Recursos clave

Un negocio funciona con todos los recursos que tiene a la mano para operar de manera efectiva. En concreto, estos recursos suelen dividirse en tres áreas: físicos, intelectuales y humanos.

Detalla qué necesitas para llevar adelante tu negocio. ¿Requieres teléfonos y computadoras? Esto entra en el rango de recursos físicos. ¿Cuántos empleados necesitas? Esto se refiere a los recursos humanos. Las certificaciones, marcas y patentes corresponden a los recursos intelectuales.

#8 Asociaciones clave

¿Pensando en hacer alianzas estratégicas? Si tienes pensado aliarte con otra persona para echar a andar tu negocio, también debes plasmarlo en el modelo Canvas. 

Aquí no solo puede ser un socio que aporte capital, también incluye las asociaciones que prevés hacer con proveedores de materias y patrocinantes.

#9 Estructura de costos

Esta es la casilla que más espacio tiene dentro del modelo Canvas. Debes describir todos los costos asociados con la operación de la empresa: pago de los empleados, impuestos, costos de alquiler y servicios básicos, publicidad, entre otros.

¿Qué es el Lean Canvas?

El Lean Canvas es un método que fusiona la metodología Lean Startup, la cual se centra en generar nuevos ideas para esbozar y analizar el modelo de negocio de una empresa emergente, con el Business Model Canvas. 

Esta metodología de planificación estratégica, que fomenta la innovación y permite presentar soluciones únicas para atender la demanda del mercado, está pensada para startups y empresas pequeñas que buscan maximizar el valor entregado al cliente.

Al igual que el Modelo Canvas, el Lean Canvas también está compuesto por 9 segmentos que están plasmados en una plantilla que se puede modificar, corregir, analizar y añadir según los resultados que se vayan presentando en el camino.

El Lean Canvas es similar a un plan de negocios tradicional, con la salvedad de que se enfoca en los aspectos clave y se actualiza y ajusta constantemente en función de la retroalimentación del mercado y la evolución del proyecto.

Características más importantes del Lean Canvas

Creado por el emprendedor Ash Maurya en el año 2010, el Lean Canvas tiene ciertas características que lo hacen una metodología especial e imprescindible para los emprendedores. Aquí te resumo algunas:

• Es una plantilla única: al igual que el modelo Canvas, el Lean Canvas es una plantilla de una sola hoja que muestra los aspectos más relevantes de un negocio. Se hace fácil comprender su propuesta de valor.

• Es adaptable: permite hacer modificaciones tomando como referencia los resultados que arroje el mercado, siendo quizás una de sus principales diferencias con el modelo Canvas tradicional.

• Identifica las fortalezas y debilidades de un negocio: El Lean Canvas ayuda a identificar rápidamente los puntos fuertes y débiles de un modelo de negocio, así como de los clientes.

• Listo para cualquier etapa: se puede implementar no solo para contribuir con la concepción de un negocio, sino también en la fase de implementación y crecimiento. 

¿Para qué se usa el Lean Canvas?

El Lean Canvas se considera una herramienta valiosa para iniciar el proceso de identificación de una idea de negocio. De hecho, muchos expertos consideran que tiene una división más práctica para quienes buscan un modelo de negocio innovador y viable.

A partir de ahora te mostraré con precisión para qué se usa el Lean Canvas: 

• Definir la propuesta de valor: puede que ya tengas varias en mente, pero la aplicación de un Lean Canvas hará que definas por completo tu propuesta de valor tras identificar las necesidades de los clientes. Todo esto ayuda a priorizar los objetivos iniciales.

• Análisis de mercado: Además de contribuir a que veamos nuestra ventaja competitiva, el Lean Canvas es ideal para establecer un segmento de consumidores que podemos analizar con lupa para dirigir todas nuestras estrategias de marketing.

• Medir viabilidad del negocio: en función de la retroalimentación del mercado y los ingresos que se estiman recibir, el Lean Canvas ayuda a evaluar si los productos y servicios que piensas ofrecer son viables o no.

¿Cómo se aplica el Lean Canvas?

Según un estudio de la Universidad Complutense de Madrid, no es recomendable hacer un único modelo de Lean Canvas. Cuando se hacen otros modelos se puede comparar los resultados y elegir el que sea más factible. 

Pero sea que hagas uno solo o varios, la plantilla del Lean Canva tiene 9 casillas que debes rellenar, 5 de ellas iguales al Modelo Canvas (segmentos de clientes, propuesta de valor, canales, flujos de ingresos y estructura de costes). No es necesario que te vuelva a explicar el desarrollo de estos ítems, pero sí quiero mostrarte los 4 restantes:

#1 Problemas

Para que este modelo funcione es importante detectar las fallas o problemas que padece el cliente y que tu producto o servicio puede solucionar.

#2 Solución

Aquí se deben enumerar al menos tres características principales que tiene el producto o servicio para resolver un problema. Se debe ser muy realista y evitar hipótesis. Hay que partir de la realidad. 

#3 Ventaja competitiva

Hace referencia al punto fuerte que va a diferencia a la startup del resto. Expertos recomiendan reflejar en una sola frase lo que te hace especial en contraste con tu competencia. Si todavía no lo tienes claro del todo, puedes poner por qué crees que te gustaría destacar. Más adelante puedes hallar la respuesta.

#4 Métricas clave

Identifica las actividades clave a medir para que te sirvan de indicadores a la hora de tomar decisiones que sumen al desarrollo del negocio.

Business Model Canvas/ lean Canvas, principales diferencias

Aunque todavía exista la falsa creencia (para muchos) de que estos modelos son iguales, lo cierto es que hasta ahora hemos podido ver algunas diferencias muy notorias.

Una de las primeras cosas que tenemos que tener claro es que el Business Model Canvas es ideal para que las empresas (nuevas o consolidadas) se centren en planes estratégicos y detecten las áreas de mayor relevancia para generar recursos; mientras que el Lean Canvas se puede usar como un instrumento para centrarse en los problemas y soluciones.

Otro punto a resaltar es que el Business Model Canvas tiene como protagonista al negocio; pero en el Lean Canvas no se habla tanto de la empresa sino del producto o servicio que se ofrece.

En lo que respecta a los bloques de la plantilla entre el Business Model Canvas/ lean Canvas, estos son los cuatro que cambian:

• Asociaciones clave/ Problemas
• Actividades clave/ Solución
• Relación con el cliente/ Ventaja competitiva
• Recursos clave/ métrica clave

Ventajas de aplicar el Business Model Canvas/ Lean Canvas

Estos son los pros de aplicar correctamente estos modelos de planificación estratégica:

• Darle identidad al negocio
• Tener perspectivas claras
• Minimizar errores de planificación a la hora de debutar en el mercado
• Identificar oportunidades de crecimiento
• Conocer los límites que tenemos en materia de costos, producción, infraestructura y más.
• Identificar debilidades y fortaleza
• Enfocar estrategias certeras poniendo al cliente en el centro

Consejos adicionales a la hora de crear tus plantillas del Business Model Canvas/ lean Canvas

Puedes armas estos modelos de planificación tú solo, pero no estaría mal si añadieras a socios o miembros de tu equipo para aprovechar la lluvia de ideas que surgen de los debates.

En Internet podrás conseguir muchos formatos de modelo Canvas y Lean Canva, teniendo así la posibilidad de trabajar cómodamente en la computadora. No obstante, algo que siempre funciona es dibujar la plantilla en una pizarra que tengas en tu espacio de trabajo. 

Es importantísimo que rellenes cada bloque en el orden que va y escribas usando viñetas, así será más fácil para ti separar las ideas.

¡Mucho éxito en tu emprendimiento! Aquí estoy para ayudarte

Soy Juan Luis Auccatoma, creador de contenido, emprendedor y experto en negocios digitales, marketing digital y SAAS. 

Comparto consejos para echar a andar proyectos. Si estás en la misma onda que yo, no dejes de suscribirte a mi canal en Youtube, y seguirme en Instagram y LinkedIn.

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