Si logras comprender cómo trabaja el cerebro de los consumidores, siempre irás un paso adelante y podrás anticipar sus movimientos y empujarlos –sin que lo noten– a que compren tus productos o servicios. El neuromarketing es el as bajo la manga que se utiliza para intentar adentrarnos en las profundidades neuronales de nuestros clientes y despertar una intención de compra.

Me tomé la tarea de escribir este post para mostrarte qué es el neuromarketing, cómo funciona, los elementos que lo componen y algunos ejemplos que sirven de referencia para que puedas aplicarlos en tu negocio. ¡Vamos! 

¿Qué es el neuromarketing? Una forma de descifrar el cerebro de los consumidores

Se puede definir como la disciplina que estudia los comportamientos de compra de las personas a partir de la actividad neuronal. Es una forma de combinar la neurociencia con el marketing para intentar saber cómo funciona el cerebro de los consumidores y cuáles son sus necesidades, intereses y deseos.

Su correcta aplicación hace que los especialistas puedan identificar patrones de consumo y lograr predecir los comportamientos futuros de los clientes. Esto, como supones, ayuda a crear estrategias de marketing más precisas y a elevar las conversiones. 

Una vez estas áreas están identificadas, viene la fase de ejecución, donde se realizan las distintas tácticas para hacer que los clientes compren: mensajes personalizados, optimización de diseños offline y online, estrategia de precios, colores a usar en los productos, mejora de la experiencia del usuario, anuncios publicitarios de todo tipo y más. 

El neuromarketing no solo ayuda con el proceso de pre-compra, compra y postventa, sino que se puede emplear para evaluar un determinado producto antes de lanzarlo al mercado y para fijar precios acordes a la expectativa del cliente.

¿En qué radica el éxito del neuromarketing?

¿Puedes leer la mente de tu amigo? ¡Es imposible! Cada mente es un mundo de ideas y pensamientos; no obstante, hay indicios que te pueden llevar a sacar una hipótesis para que comprendas qué tiene tu amigo. Más o menos así trabaja el neuromarketing.

Nuestro cerebro tiende a comportarse de una manera diferente cuando hay una intención de compra. El neuromarketing busca descifrar esas reacciones y anticiparse a los movimientos del consumidor.

Ahora bien, para entender a los clientes hay que partir de un factor clave: el inconsciente. Está comprobado que el 95% de las compras se hacen de una manera inconsciente –según un estudio de la Universidad de Harvard–, lo que hace que nos “adelantemos” a tomar una decisión.

El saber aprovechar al máximo ese lado “inconsciente” de los clientes, que simboliza las emociones y el aspecto sensorial (olores, vista, tacto, etc), es una de las recetas del éxito del neuromarketing. El objetivo es lograr que se active en los clientes una necesidad de comprar un determinado producto, todo es cuestión de segundos.

Esto hace que el neuromarketing brinde mejores resultados sobre las preferencias de los clientes que las encuestas, cuestionarios y cualquier otro método de recopilación de datos.

Técnicas de neuromarketing para detectar las emociones de los consumidores

El neuromarketing no se basa en suposiciones sino en hechos reales. Por tal razón, es común que se empleen ciertos métodos científicos para interpretar, de una forma más efectiva, las respuestas de los clientes ante distintos estímulos. Te los muestro a continuación:

Electroencefalografía: aunque parezca algo loco, esta prueba es real y consiste en colocar electrodos en la cabeza de una persona para medir las señales eléctricas que derivan tras someterse a ciertos estímulos, como el olor de un producto, su aspecto visual, su textura y más.

Resonancia magnética: si piensas que esto solo se hace para atender asuntos médicos, es mejor que vayas cambiando esa percepción. Una resonancia magnética funcional ayuda a medir la actividad cerebral de los consumidores mientras interactúan con ciertos productos o publicidad, así es más sencillo comprender aspectos emocionales y cognitivos.

Eye-tracking: en esta técnica se usan sensores para rastrear los movimientos oculares de los consumidores cuando están expuestos a anuncios, productos, videos y otros recursos. Su implementación ayuda a saber qué elementos llaman más su atención visual.

Reconocimiento facial: un gesto dice más que mil palabras. En esta prueba se colocan electrodos en el rostro y, con la ayuda de un software, se puede determinar el nivel de emoción del consumidor. 

Hay empresas pequeñas y medianas que no emplean estas técnicas, pero eso no quiere decir que dejen por fuera al neuromarketing. Hay quienes realizan pruebas psicológicas y miden el comportamiento de los clientes in situ para sacar sus propios estudios.

3 tipos de neuromarketing: Una forma de dominar los sentidos

Ya te he mostrado qué es el neuromarketing y cómo funciona, pero ahora quiero enseñarte los tres principales tipos de neuromarketing que existen: visual, auditivo y kinestésico. Cada uno tiene sus particularidades y formas de ejecución, así que vamos a echarle un vistazo:

Neuromarketing visual

¿Alguna vez has escuchado que el ser humano come por los ojos? Aunque parezca absurdo, en términos de marketing esto es un axioma irrefutable y un punto de partida para atrapar a los clientes. Una imagen llega más rápido al cerebro que un texto largo.

El neuromarketing visual lo que hace es preparar el escenario para que el cerebro del consumidor perciba como “interesante” ciertos productos y servicios. Por ejemplo, es común mostrar el precio de un artículo en $9,99 dólares que en $10 dólares; esto hace que el cerebro perciba el producto como “más barato”.

También se emplean imágenes atractivas, rostros con distintos gestos, colores, efectos de equilibrio visual, luces y palabras como «gratis», «promoción» y más. 

Neuromarketing auditivo

Es imposible obviar el papel que juega el sentido de la audición en el neuromarketing. Solo imagina el sonido refrescante de una bebida gaseosa en un comercial en un día de mucho calor. ¿Verdad que te da sed “de pronto”? Eso no es casualidad.

El neuromarketing auditivo se aprovecha de una de las áreas más sensibles del ser humano: el oído. Por naturaleza somos sensibles a la música, a la brisa, al sonido del río  e incluso el silencio.

Los sonidos o ciertas melodías pueden influir grandemente en una decisión de compra. Toma en cuenta que el oído también es uno de los encargados de que no perdamos el equilibrio. 

Además, tenemos la grandiosa capacidad de tener memoria auditiva, lo que nos ayuda a recordar momentos y almacenar información. Por esta razón es que hay publicidades y tiendas que se quedan por siempre en el imaginario de los consumidores.

Neuromarketing kinestésico

Además del poder persuasivo que tiene la vista y el oído, no podemos dejar por fuera los otros tres sentidos que tenemos: tacto, olfato y gusto. Saber llegarle a estos sentidos nos ayuda a que el cliente pueda tomar una decisión más apresurada sobre un determinado producto o servicio.

Parte de las estrategias que derivan del neuromarketing kinestésico es la típica degustación de productos. También funciona el dejar que los clientes toquen un artículo para que puedan constatar su calidad y determinen si es el ideal o no.

Según estudios, es muy importante que el cliente tenga la disposición de tocar el producto de manera voluntaria. Al hacerlo, está buscando comprobar las sensaciones que percibió a través de la vista.

5 elementos del neuromarketing a los que debes prestar atención

Son más, pero quiero mostrarte los principales 5 elementos que, según distintos estudios, conforman el principal foco de atención del neuromarketing. Conocerlos te ayudará a definir una estrategia de marketing mucho más certera. Veamos:

#1 La vista 

Utilizar imágenes de personas en una campaña publicitaria siempre es buena idea, y más cuando su mirada queda viendo justamente al consumidor. Esto hace que se cree una conexión especial y el cliente encuentre un punto de interés.

De esta manera, el anuncio se vuelve más interesante y la atención del consumidor recae sobre el anuncio. 

#2 Títulos

Además de los productos o lo atractivo que puede ser la fachada de un negocio y su decoración interna, el cliente suele fijarse mucho en los títulos que observa. Está comprobado científicamente que el ser humano puede recordar mejor una información si está basada en titulares.

De hecho, hay una técnica llamada “Hipocampo Headlines”, muy propia del neuromarketing, la cual consiste en sustituir sutilmente una palabra o expresión familiar para captar la atención de los clientes.

El hipocampo es una estructura cerebral que nos ayuda a tener mejor memoria y a contribuir con las formas de aprendizaje.

#3 Colores

Un color puede demostrar lo que siente el cliente. Si el cliente está enamorado y observa el color rojo, enseguida lo va a asociar con la pasión y el deseo. 

En pocas palabras, los colores influyen en la percepción de la marca, en la toma de decisiones y en la retención de información. Su objetivo es claro: despertar emociones y provocar respuestas.

Por eso, cada estrategia que hagas en tu negocio debe tomar en cuenta la funcionalidad de los colores. ¿Quieres transmitir calma y confianza? Quizás el azul te resulte mejor. ¿Buscas transmitir felicidad y optimismo? Entonces prueba con el amarillo.

#4 Storytelling

Una historia bien contada es una poderosa arma de ventas y consolidación de marca. Estudios señalan que el storytelling hace que se creen fuertes conexiones emocionales entre la marca y el consumidor, especialmente si la historia los involucra y los hace sentir parte de ella. 

Cuando se cuenta una historia, se puede activar en el cerebro humano áreas relacionadas con la empatía y las emociones, haciendo que sea más fácil recordar esa información que presentada de otra forma. 

¡Hay que saber contar historias! 

#5 Sensación de velocidad

Cuando se promete rapidez a la hora de resolver un problema o necesidad, se activa en el cerebro una sensación de seguridad. Toma en cuenta que el cerebro es capaz de procesar y tomar decisiones en milisegundos, por lo que debes trabajar en brindar promesas relacionadas con la agilidad y eficiencia.

5 tips para aplicar el neuromarketing como todo un pro en tu empresa

#1 Crea una estructura de precios atractiva

Nunca pasará de moda la táctica de 2 x 1 ni todo lo que involucre ofertas y promociones. Esto tiene un gran peso a nivel psicológico, pues quizás el consumidor no necesite dos productos, pero siente que está ahorrando y eso lo motiva a comprar.

Lo mismo sucede con los precios fijados por debajo de una cifra exacta. El 0,99$ suele activar las áreas “lógicas” del cerebro. El cliente piensa y determina que sí vale la pena comprar ese producto.

En tanto, los precios redondeados, es decir, lo que no están “picados”, son ideales para incentivar una intención de compra emocional. Debes saber cuándo y cómo usar ambas tácticas en tus diferentes estrategias de marketing.

 ¡No dejes de aplicar esta estrategia en tu negocio!

#2 Psicología de los colores

Ya te mostré cómo los colores juegan un papel clave a nivel visual, por lo que no debes usar cualquier color solo porque sea tu favorito. Incluso, si hasta ahora no has conformado tu negocio, evalúa bien la paleta de colores que quieres emplear para que tu logo sea fácilmente recordado por los consumidores.

Mi consejo es concreto: elige los colores adecuados según el mensaje que quieras transmitir, todo eso sin serle infiel a tu paleta de colores. Tienes que tener una identidad visual coherente y reconocible. Fíjate en Mc Donalds, usan el rojo y amarillo para todo.

#3  Genera curiosidad

Si quieres estimular el interés de tus consumidores, no dudes en generar curiosidad en ellos. Se despertará en ellos la dopamina y los motivará a descubrir más sobre tu producto o servicio para satisfacer su curiosidad.

Puedes utilizar títulos intrigantes (“Descubre cómo rebajar 4 kilos en una semana”) y utiliza contenido interactivo, quizás te funcionen los juegos didácticos o las rondas de preguntas. Esa sensación de desafío crea en ellos un mayor interés.

#4 Crea una sensación de escasez

Esto hace que pueda aumentar la demanda y la percepción de valor de un producto (se vuelve valioso y único). ¿Cuál es el fin? El cliente creerá que es un producto “limitado” y difícil de obtener, por lo que considerará que es “urgente” comprarlo antes de que se acabe.

Puedes crear una sensación de escasez si lanzas productos limitados u ofertas con cortos periodos de validez. Claro, también debes hacer uso de un lenguaje persuasivo en tus publicidades y añadir palabras como “pocas unidades disponibles”, “última oportunidad” y “solo por hoy”.

#5 Haz saber que eres un especialista

¿Quieres generar mayor credibilidad en tu audiencia? Trabaja entonces por mostrar que eres un experto en tu nicho, así los consumidores se sentirán más seguros a la hora de comprar en tu empresa.

Ellos deben verte como al especialista al que deben acudir para solventar una problemática o necesidad. Si lo haces bien, los clientes estarán dispuestos, incluso, a pagar un poco más.

Comparte tus conocimientos por frecuencia en tus canales de atención, invita a expertos a hablar sobre tu producto –un farmacéutico, oftalmólogo, nutricionista, etc– y utiliza los testimonios de las otras personas que ya te han comprado. Esos casos de éxito generan credibilidad.

5 ejemplos de neuromarketing que han alcanzado el éxito

Las grandes empresas y corporaciones se toman muy en serio el tema del neuromarketing para llegar a las diferentes audiencias y engancharlas. Imagina el caso de Coca-Cola o Pepsi, que tienen presencia en todo el mundo y el éxito garantizado. 

Quiero compartirte cinco ejemplos de neuromarketing que otras grandes compañías han aplicado, quizás alguna te sirva de inspiración:

#1 Pepsi MAX

Esta marca de gaseosas modificó una parada de autobuses y creó una pantalla que utiliza la realidad aumentada. Mientras el cliente espera el transporte, la pantalla (que parece transparente) le muestra cómo sale un monstruo de una alcantarilla o cómo llega una nave especial. 

Es una grandiosa estrategia de neuromarketing sensorial.

#2 Heineken

Al impulsar una cerveza sin alcohol, la marca alemana creó una campaña donde salen dos corredores de autos que son padre e hijo: Keke y Nico Rosberg. Ambos compiten en diferentes retos (juego de bolas, pesca, tenis, etc) y quien gana toma la llave del vehículo y se gana el derecho de manejar por la ciudad.

Al final, Nico Rosberg se encuentra en un bar tomando una Heineken y su papá llega para quitarle la llave del vehículo, pero de pronto se da cuenta de que es una cerveza sin alcohol y le permite manejar. 

Esta competencia sana busca concientizar a los consumidores y mostrarles que si Nico Rosberg toma cerveza sin alcohol, ellos también pueden hacerlo. 

#3 Milka

La famosa marca de chocolates tuvo una idea grandiosa: colocar su vaca morada en la calle frente a una máquina expendedora, a unos 4 metros de distancia. Para activarla había que tocar la pata de la vaca y, al mismo tiempo, el botón principal de la máquina.

Para una sola persona esta tarea era totalmente imposible. Por ello, las personas en la calle –la mayoría sin conocerse– se tomaban de las manos y tocaban los dos imanes. Acto seguido salían chocolates de la máquina y sonaba una música.

Esta campaña de marketing kinestésico, llamada “Cadena de Ternura”, buscaba reforzar el sentido de unión entre los argentinos.

#4 Xbox

Con la intención de saber si los anuncios que ofrecían realmente estaban siendo efectivos, Xbox invitó a los usuarios a probar una serie de juegos usando unos aparatos para medir la actividad cerebral.

El experimento dio resultado. Se comprobó que, al aparecer los anuncios interactivos, los usuarios tenían mayor activación cerebral en la zona de gestión emocional.

#5 Volkswagen

La compañía de autos alemana lanzó una campaña para concientizar a la gente sobre el peligro que tiene manejar con el celular en la mano. Tal como supones, el objetivo no era vender un auto sino mostrar a Volkswagen como una empresa que se preocupa por el bienestar de sus consumidores.

Esta campaña, que se realizó únicamente en cines, tuvo elementos gráficos atractivos y un audio alineado al neuromarketing auditivo.

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Soy Juan Luis Auccatoma, creador de contenido, emprendedor y experto en negocios digitales, marketing digital y SAAS. 

Comparto consejos para echar a andar proyectos. Si estás en la misma onda que yo, no dejes de suscribirte a mi canal en Youtube, y seguirme en Instagram y LinkedIn.