¿Todavía existen compradores que necesitan la recomendación de un producto? Pensemos un poco en ello. Hay reseñas, blogs, TikToks, redes sociales: la información está en todas partes. Los consumidores saben exactamente lo que quieren y se toman el tiempo de investigar al respecto basándose en sus propios criterios. No basta con afirmarse como el «número uno», los clientes buscan respaldo real y espera que les demuestres por qué deben elegirte. Entonces, ¿cómo va todo esto? La clave son las estrategias de ventas B2B que se enfocan en guiar y acompañar al comprador, más allá de simples recomendaciones.

Te ayudo dándote algunas tácticas comerciales adaptadas a este cambio de paradigma. Recuerda que no se trata solo de publicitar, sino de generar valor constante que los guía en su proceso de decisión. 

¿Qué son las ventas B2B y B2C? 

Las ventas B2B son aquellas que se realizan entre empresas. Es decir, en lugar de un usuario individual (consumidor final), tu comprador será otra empresa que adquiere bienes o servicios para su propio uso o para revenderlos.

En el B2B los ciclos de ventas son más largos. Esto a razón de que sus clientes (las empresas) suelen realizar una investigación más exhaustiva antes de tomar una decisión de compra, especialmente porque podrían implicar volúmenes de venta más altos que las ventas B2C.

¿Y las ventas B2C? 

Seguramente, ya lo habrás deducido. Se trata de las ventas que ocurren entre empresa y cliente. Es decir, los productos o servicios se venden directamente a las personas que lo consumen (clientes finales). 

Si te cuesta un poco entenderlo, aquí te dejo algunas diferencias entre ventas B2C y ventas B2B: 

• En las ventas B2B, el comprador es una empresa. En las ventas B2C, el comprador es una persona.
• En el B2B, el objetivo es vender bienes o servicios para que una empresa los utilice o revenda. En el B2C, el objetivo es vender bienes o servicios para que un consumidor los utilice personalmente.
• El proceso de compra B2B suele ser más complejo y largo que el proceso de compra B2C.
• El marketing B2B suele centrarse en los beneficios que los productos o servicios pueden ofrecer a las empresas. El marketing B2C suele centrarse en las emociones y los beneficios que los productos o servicios pueden ofrecer a los consumidores individuales.

10 estrategias de ventas B2B para mejorar la conversión 

#1 Marketing de contenidos 

El contenido como herramienta de ventas B2B es algo muy aplicado actualmente. ¿Recuerdas lo que mencioné al comienzo de este post? Los clientes potenciales usan la mayor información disponible sobre un producto o servicio para tomar una decisión de compra inteligente en base a aspectos que consideran relevantes. ¡Procura darles esa información! El contenido puede ser una herramienta valiosa para impulsar la decisión de compra.

Eso sí, tu contenido debe ser de alta calidad, relevante para tus clientes potenciales y no limitarse a un solo formato. Puedes intentar con textos, videos, tutoriales o post de Instagram. Y no siempre tienen que hablar sobre tu producto o servicio de una manera obvia y plana, también puedes ayudar a las empresas a resolver sus problemas, responder a sus preguntas y comprender mejor su core de negocio. Siempre tratando de ayudar desde lo cercano y amigable.

Por ejemplo, si eres una empresa de desarrollo de software, tus artículos pueden guiar a tu comprador a descubrir cómo resolver su necesidad con el producto que puede permitirse adquirir. “10 software de ventas para pequeños negocios”, “¿Tu eCommerce empieza a crecer? Gestiona más pedidos con este software”, “Manejo de softwares desde cero: Guía básica para equipos”. 

Te dejo algunos tips que te pueden ayudar para planificar tus contenidos: 

• Investiga las tendencias de tu industria y encuesta a tus clientes actuales. Esto le ayudará a comprender las necesidades y los desafíos que enfrentan.
• Cree contenido en torno a tus conocimientos. El contenido que está bien investigado y relevante será más útil para tus clientes. Asimismo, valdrá la pena las recomendaciones que como profesional puedas darles, esos que no se repiten en todos los artículos de Internet. 
• Optimiza tu contenido para SEO. Esto ayudará a que tus clientes potenciales te encuentren en los motores de búsqueda fácilmente y con las palabras que suelen usar para encontrar productos o servicios como el tuyo. 
• Genera artículos para tu blog, estudios de caso. informes de análisis, manuales o tutoriales, libros digitales y más. Al crear una variedad de contenido que cubra las necesidades de tus clientes en cada etapa del viaje del cliente, puedes aumentar tus posibilidades de éxito en ventas.

#2 Ventas cruzadas (Cross-selling)

El cross-selling o venta cruzada consiste en ofrecer al cliente productos o servicios complementarios al que ya ha adquirido con el fin de aumentar el valor de la venta y generar ingresos adicionales para tu empresa.

Sin duda es una de las estrategias de ventas B2B que mayor resultado ofrece, pues los clientes de este sector suelen estar abiertos a adquirir productos o servicios que complementen su negocio. Por ejemplo, si vendes software de gestión, podrías ofrecer a tus clientes servicios de consultoría o formación para ayudar a que utilicen tu producto de forma más eficaz.

#3 Venta adicional (Upselling) 

¿Sabías que Amazon Prime ofrece un catálogo de contenidos premium que se desbloquea por una suma adicional a tu suscripción? Esta estrategia es conocida como venta adicional o upselling. Propone ofrecer al cliente un producto o servicio de mayor valor al que ya ha adquirido para aumentar el beneficio de la venta y generar ingresos adicionales para tu empresa.

También es una estrategia especialmente efectiva en el B2B, ya que a los clientes les gusta refinar el producto o servicio que tienen, si eso les ayuda a mejorar su negocio. Por ejemplo, una empresa de CRM podría ofrecer a sus clientes una versión premium del servicio con más funciones y características.

#4 Programas de fidelización 

La mayoría de los negocios no se molestaran en buscar nuevos clientes si los actuales se quedaran. Ya sabes lo que dicen: hacer que regresen cuesta diez veces menos que atraerlos por primera vez. En todo esto, el programa de fidelización puede ser de mucha ayuda. 

Pasa por diseñar un conjunto de recompensas y beneficios para premiar a tus clientes por su lealtad. El objetivo es aumentar la satisfacción del cliente, fomentar la repetición de compras y reducir la rotación.

Algunos programas ofrecen recompensas tangibles, como descuentos, regalos o servicios gratuitos. Otros premium de manera intangible, como reconocimiento, acceso exclusivo o oportunidades de participación.

De hecho, un estudio de la Harvard Business Review encontró que las empresas con programas de fidelización B2B tienen un 25 % más de probabilidades de retener a sus clientes que aquellas que no lo consideran en sus estrategias de ventas B2B.

#5 Push 

Esta estrategia tiene un enfoque de marketing que se centra en la promoción activa de tu producto o servicio a los clientes potenciales. En esta, tú eres quien toma la iniciativa y te diriges a los clientes potenciales con mensajes de marketing para provocar el deseo de compra, incluido emails, anuncios, contenidos en redes sociales y más. 

El push puede ser muy efectivo para generar conciencia de marca y leads. Sin embargo, también pueden ser costosas y poco eficientes si no las ejecutas correctamente.

#6 Aliados estratégicos

Otra de las estrategias de ventas B2B recomendadas es tener aliados estratégicos, es decir, colaborar con otra empresa para alcanzar un objetivo común. En este enfoque, los partners combinan sus recursos y expertise para crear una oferta más atractiva y valiosa para los clientes.

Puede ser muy efectiva para llegar a nuevos clientes, aumentar las ventas y reducir los costos. Sin embargo, también pueden ser complejas y requieren un alto nivel de colaboración entre las empresas involucradas.

Por ejemplo, si prestas algún tipo de servicio, por ejemplo marketing, puedes crear alianzas con una agencia de creación de contenido y así ambos ofrecen una propuesta más completa al cliente, ambos se benefician y mejoran sus ventas. 

Más estrategias de ventas business to business 

#7 Ventas consultivas: Este enfoque se centra en comprender las necesidades del cliente y ofrecer soluciones personalizadas.

#8 Ventas inbound: Esta estrategia utiliza canales digitales para atraer y convertir clientes potenciales.

#9 Ventas outbound: Se centra en la prospección y el contacto directo con los clientes potenciales.

#10 Ventajas sociales: Utiliza las redes sociales para conectarse con los clientes potenciales y generar leads.

Consejos para mejorar tu estrategia comercial B2B

Vende soluciones, no productos 

No digas: “compra mi software de gestión de proyectos”, mejor dí: “mejora la productividad de tu equipo”. En lugar de centrarte en las características de tu producto o servicio, concéntrate en los beneficios que ofrece. Para lograrlo, tendrás que comprender las necesidades y los desafíos de tus clientes potenciales y cómo tu producto o servicio puede resolverlos.

Por ejemplo, si una empresa de servicios de marketing ofrece servicios de diseño gráfico, en lugar de centrarse en las características de sus servicios, como la capacidad de crear logotipos, folletos y sitios web; debe enfocarse en cómo estos pueden ayudar a los clientes, como la mejora de la marca, el aumento de las ventas y la atracción de nuevos compradores. Sin duda, una de los mejores consejos para mejorar tu estrategia de ventas B2B. 

Fomenta clientes en redes sociales 

Hootsuite dice que el 45 % de los usuarios de Internet buscan productos y servicios en redes sociales, bien sea para informarse, buscar opciones o hacer la compra. Por tanto, está claro el por qué deberías compartir contenido útil en ellas (siguiendo los criterios que compartí en la estrategia uno), pero también ofreciendo un buen servicio de atención al cliente a través de ellas. 

Te recomiendo que inicies conversaciones sobre temas que les interesan a tu público objetivo. Haz preguntas para conocerlos mejor. Ofrece consejos para ayudarles a abordar cualquier problema que puedan tener. Recuerda que interactuar con ellos puede ayudar a impulsar tu estrategia de marketing.

Por último, no olvides realizar un seguimiento de los KPI de tus redes sociales para saber qué funciona y comprender cómo tus esfuerzos están avanzando hacia los objetivos de la empresa.

Cuida la experiencia de usuario 

No es solo lo que vendes, también es cómo los clientes se sienten al comprarte: cómo los atiendes, los recursos que pones a la mano, tu disposición a ayudar y más. Todo esto redunda en la experiencia que tu negocio brinda y, créeme, eso tiene un gran impacto en las ventas. 

Esto incluye desde un trato amable y la agilidad de tus procesos, hasta los procesos de pago y los papeles administrativos y fiscales que piden tus compradores. 

Ejemplos de estrategias de ventas B2B

Okey, en cada estrategia mencionada anteriormente he dejado un ejemplo que puede ayudarte a entender un poco más sobre qué va. Sin embargo, aquí te dejo otras más para aumentar tus ideas. 

• Una empresa de software de gestión podría ofrecer una prueba gratuita de su producto para generar leads.
• Una empresa de servicios de marketing podría publicar un artículo de blog sobre las últimas tendencias de marketing para generar conciencia de marca.
• Una empresa de tecnología podría asistir a una conferencia de la industria para conectarse con clientes potenciales y hacer networking.
• Una empresa de servicios financieros podría colaborar con una empresa de tecnología para ofrecer una solución de banca móvil.

Haz crecer tu negocio con conocimiento y más herramientas, ¡te ayudo! 

Hola, soy Juan Luis Auccatoma, creador de contenido, emprendedor y experto en negocios digitales, marketing digital y SAAS. Disfruto compartir consejos útiles para echar a andar proyectos. 

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