Las empresas del sector inmobiliario tienen que ingeniárselas para poder captar clientes potenciales y ser verdaderamente sustentables. No todo el mundo tiene los recursos para comprar o alquilar un inmueble, lo que hace que sea un mercado selectivo y exigente. Pese a ello, puedes ir un paso adelante si aplicas estrategias de ventas para inmobiliarias certeras y adaptadas a la realidad. 

Échale un vistazo a este post donde te muestro las principales tendencias del mercado inmobiliario y las tácticas de ventas que puedes usar para vender y alquilar propiedades. 

Tendencias del mercado inmobiliario para 2023

Antes de darte algunas estrategias de ventas para inmobiliarias, primero quiero que repasemos juntos algunas tendencias del sector para este 2023 en América Latina. ¿La razón? Todas nuestras tácticas de venta deben estar apegadas a la realidad del mercado, así es más sencillo trazar objetivos alcanzables.

El sector inmobiliario sufrió una leve recesión en LATAM con la llegada de la pandemia, pero desde 2022, según la opinión de algunos expertos, se está dando un período de “inflexión” en la industria. Además, también se observa una tendencia de mercado bastante interesante: las personas están buscando espacios de mayor calidad y en mejores ubicaciones, todo esto debido a los cambios en los hábitos de vida y trabajo (el home office, por ejemplo).

De acuerdo con un análisis elaborado por Newmark Latinoamérica, países como Argentina, Costa Rica, Colombia, Brasil, Perú, Chile, Panamá y México experimentarán una fuerte actividad inmobiliaria e industrial. Las principales tendencias son:

• Alquiler de bodegas para almacenar mercancía. El ecommerce ha impulsado esta demanda en Colombia y México.
• Aumento en la demanda de oficinas (México, Argentina y Chile)
• Incremento de estructuras industriales (Brasil)
• Inmuebles flexibles y oficinas (Chile)

Hay otra tendencia que no podemos obviar y que es predominante en este 2023. Se trata del desarrollo de proyectos buil-to-suit (BTS), que consiste en construir propiedades a medida para un inquilino en particular. Este método tiene sus ventajas, ya que la persona suprime la necesidad de pagar por espacios que no va a utilizar y, en el caso de las inmobiliarias, pueden generar mayores niveles de satisfacción en ellos.

Toma nota de estas estrategias de ventas para inmobiliarias

#1 Define a tu cliente ideal

Crear un buyer persona debe ser el inicio de tu estrategia. Si no tienes claro cómo es tu cliente ideal, vas a generar tácticas de venta genéricas y solo muy pocos se sentirán identificados con tu propuesta. 

Definir a tu cliente ideal te permitirá enfocar tus tácticas de marketing y ventas a un grupo específico de personas que, según el análisis que hagas y los datos que hayas recopilado, tienen la capacidad de adquirir una propiedad como las que ofreces. 

Debes conocer sus gustos y preferencias, edades estimadas y zonas donde mayormente se desenvuelven. Todo esto también te va a permitir saber cuáles son los canales de comunicación adecuados para llegar a ellos.

#2 Crea una página web: el SEO espera por ti 

Se estima que al menos 80% de las personas consultan en Internet antes de tomar una decisión. Es decir, quienes desean comprar o alquilar una casa u oficina no dudan en acudir a Google para buscar soluciones en línea.

Estos datos deben motivarte a optimizar tu página web y mantener actualizado tu catálogo de propiedades. Además, una grandiosa idea es que tengas un blog y cumplas pautas de posicionamiento SEO, así puedes aparecer entre los primeros lugares del buscador. Es importante que:

• Investigues las palabras claves que se usan con frecuencia en el sector inmobiliario
• Crees contenido de valor
• Colabores con otros sitios web
• Supervises las métricas para medir la efectividad de tus estrategias

#3 Lanza publicidad segmentada y por zonas

Es lógico que tu inmobiliaria debe tener redes sociales para estar en sintonía con las demandas de la audiencia. Pero no basta solo con ocupar espacios en esas plataformas, hay que irrumpir con una propuesta diferente y no conformarse con el alcance orgánico.

La publicidad paga en Instagram y Facebook es efectiva porque, como sabes, permite segmentar a los usuarios según sus intereses, gustos, edades y zona donde viven. Pero para que tengan un efecto más potente, te recomiendo seguir estos dos tips:

• Promociona inmuebles por ubicación: si tienes algunas casas u oficinas en venta en una determinada zona, lanza promociones segmentando en esos lugares o sectores aledaños. 

• Segmenta al público adecuado: si quieres promocionar el alquiler de una oficina, no tiene sentido que tu segmentación incluya a personas que están ajenas a ese objetivo. Procura que tu público objetivo vaya en consonancia con el tipo de inmueble que deseas vender. Por ejemplo, es poco probable que un apartamento tipo estudio le interese a una familia con hijos.

#4 Haz contacto directo con los interesados

Sin importar si le has brindado toda la información de un inmueble a tus clientes por WhatsApp, página web o redes sociales, procura hacer un enlace directo con ellos en persona o a través de una videollamada.

Está comprobado que la presencia de un agente inmobiliario genera más confianza en los clientes, ya que les hace saber que no serán estafados.

Lo ideal es que organices una cita presencial, puedas estrechar su mano y darle un recorrido por todo el inmueble. 

#5 Aplica el email marketing 

Una de las estrategias de ventas para inmobiliarias que no pueden faltar es la práctica del email marketing. A esos contactos que una vez preguntaron por un inmueble puedes añadirlos en una lista de correo y enviarles boletines informativos sobre el mercado inmobiliario, nuevas propiedades en venta y promociones.

También puedes pedir que participen en una encuesta para conocer mejor sus necesidades, así podrás personalizar cada una de las ofertas de inmuebles.

#6 Muestra testimonios de clientes satisfechos

Comprar una propiedad no es una decisión fácil. Hay personas que llevan muchos años ahorrando y lo menos que quieren es tomar una decisión equivocada. Más allá de las tácticas de persuasión que utilices para convencerlos de dar el paso, hay un factor que incide notablemente en ellos: la experiencia de otros clientes.

Cuando una persona compre o alquile un inmueble, pídele autorización para grabar su testimonio y mostrarlo en tus redes sociales. Esto ayuda a reforzar la imagen de tu inmobiliaria y transmite confianza.

Además, nunca pierdas contacto con tus clientes satisfechos. Envíales un mensaje cada cierto tiempo y hazle saber que estás pendiente de ellos. Cuando uno de sus amigos o familiares necesite comprar o vender una propiedad, ellos no dudarán en referirlos a tu inmobiliaria.

#7 Gestiona tu base de datos con un CRM

Si tienes 20 propiedades en venta y todos los días recibes mensajes de clientes, tienes la enorme tarea de recopilar sus datos y gestionarlos de manera eficiente para acertar con tus tácticas de marketing.

Un CRM puede ser una herramienta ideal para las inmobiliarias. Es un software que te permitirá gestionar una base de datos completa –con acceso al historial de conversaciones–, segmentar a los clientes según la fase en la que se encuentren y automatizar las comunicaciones de WhatsApp y otras redes sociales.

Con un CRM también puedes activar chatbots para WhatsApp y agilizar el proceso de atención. Te servirá para crear mensajes que te ayuden a entender desde el principio la intención por la que te escriben.

1. Comprar o vender un inmueble
2. Alquilar un inmueble

#8 Graba videos de las propiedades y toma fotos de calidad

El refrán popular dice que una imagen vale más que mil palabras. Tomar fotos de calidad en cada una de las propiedades debe ser una de tus prioridades, así el cliente puede ver cada detalle del inmueble. 

Escoge ángulos que le den profundidad a la casa u oficina y atiende los detalles más mínimos. Otra de las estrategias de ventas para inmobiliarias que funciona muy bien son los videos con voz en off que reseñan todas las características del inmueble, como los metros cuadrados que tiene, tipos de servicios básicos, cantidad de baños y habitaciones, etc.

#9 Haz publicidad offline y en medios tradicionales

Aunque tu presencia en redes sociales e Internet sea notable, no te olvides de lanzar publicidad en los periódicos, emisoras radiales, revistas y canales de televisión. Todavía hay clientes que revisan estos medios para encontrar el hogar de sus sueños. 

#10 Participa en eventos e interactúa con los clientes en Instagram Live

Es normal que en cada cierto período del año se realicen ferias inmobiliarias en varios países. Debes aprovechar esta vitrina y tener un stand donde puedas exhibir tu inmobiliaria y hacer conexiones con clientes potenciales y aliados. 

Otra idea que resulta es la de hacer encuentros en vivo a través de las redes sociales, donde uno de tus asesores inmobiliarios aclare todas las dudas de los clientes que quieran comprar una cosa. Entrar en contacto con los clientes te ayuda a conocer sus intenciones de compra.

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Mi nombre es Juan Luis Auccatoma. Soy creador de contenido, emprendedor y experto en negocios digitales, marketing digital y SAAS.

Me gusta compartir consejos para echar a andar proyectos. Si te identificas conmigo, no dejes de suscribirte a mi canal en Youtube, y seguirme en Instagram y LinkedIn.