¿Tienes un producto brillante en las manos pero no sabes qué precio ponerle? Será un gusto hablarte del pricing, un término que refiere al costo monetario establecido para adquirir un producto o servicio y que puede influir en la demanda, la rentabilidad y la percepción de valor del cliente. 

¡No es sencillo! Muchas empresas temen que un precio demasiado alto ahuyente a los clientes, mientras que un precio demasiado bajo puede hacer que los clientes duden del valor que el producto o servicio puede aportarles (si lo venden barato es por algo, dirán), por eso el pricing es tan importante. 

En esta nota, exploraremos los diferentes enfoques y estrategias de pricing que tu emprendimiento puede utilizar para encontrar el precio adecuado por lo que ofrece, y en el proceso maximizar sus beneficios y mantenerse competitivas en el mercado.

¿Qué es el Pricing? 

El Pricing, también conocido como fijación de precios, es un proceso en el cual una empresa establece el precio de los productos o servicios que forman parte de su catálogo y ofrece al mercado. 

Su objetivo es encontrar un equilibrio entre el valor que le proporciona el cliente y el precio que está dispuesto a pagar por él, es decir, que sea rentable para la empresa y atractivo para el comprador.

Para determinar el pricing, tu negocio debe considerar diversos factores, tales como los costos de producción, la competencia, la demanda del mercado, las regulaciones gubernamentales, entre otros. La meta es llegar a una cantidad que pueda: 

• Cubrir los costos de la empresa.

• Maximizar sus ganancias.

• Generar el nivel de demanda deseado.

• Transmitir el valor percibido por los clientes.

Pricing en una empresa

Existen diferentes enfoques y estrategias de pricing que las empresas o emprendimientos pueden utilizar, como el pricing basado en costo, el pricing basado en valor, el pricing dinámico, el pricing de penetración, entre otros. Cada enfoque tiene sus ventajas y desventajas, y la elección dependerá de la situación específica de tu negocio y del mercado en el que se encuentra.

¿Cuáles son los tipos o estrategias de pricing? 

1. Costo por producción (Cost-Based Pricing) 

Este enfoque establece precios basados en los costos de producción y operación, con un margen de ganancia fijo o porcentual adicional. Es simple pero no siempre optimiza los ingresos, pues, la estrategia puede no tener en cuenta cuánto están dispuestos a pagar realmente los clientes por el producto. A menudo, el mercado está dispuesto a pagar más que simplemente cubrir los costos.

A pesar de ello, sigue siendo el enfoque más antiguo y utilizado en las empresas. Puedes aplicarlo para cualquier producto o servicio. 

2. Precio basado en valor (Value-Based Pricing)

Fija precios en función del valor que los clientes asignan al producto o servicio, independientemente de los costos. Es decir, el cliente puede apreciar tanto el producto, ya sea por su lealtad a la marca o por su historia personal con él, que está dispuesto a pagar una cantidad grande solo por tenerlo. 

El mejor ejemplo son las piezas coleccionables, por ejemplo el tamagotchi, un videojuego de los 2000 que, sacándolo por su costo de producción, se vende a un precio mucho mayor del que corresponde. 

En resumen, el enfoque busca maximizar los ingresos facturando el mayor precio que los clientes estén dispuestos a pagar. Eso sí, requiere mucho análisis y un estudio profundo de tu buyer persona, pues si el aprecio del cliente varía, es posible que el precio deba bajar.

3. Precios basados ​​en la competencia (Competition-Based Pricing) 

Esta estrategia establece los precios en línea con los precios de la competencia, ya sea al mismo nivel, por encima o por debajo, dependiendo de la estrategia competitiva. Siempre considerando la dinámica del mercado.

Si tu producto o servicio no se diferencia significativamente de la competencia en términos de calidad, características o beneficios, tiene sentido alinear sus precios con los que tus competidores cobran.

Lo mismo pasa cuando la competencia es feroz, la sensibilidad al precio del cliente es alta y la conservación de la cuota de mercado es más importante que optimizar los márgenes. Sin embargo, esta estrategia tiene el riesgo de llevarte a una carrera por el precio más bajo, si se implementa en exceso.

4. Precios dinámicos (Dynamic Pricing)

Aquí los precios se ajustan en tiempo real en función de factores como la oferta y la demanda, la temporada del año, la ubicación y las preferencias del cliente. El objetivo es optimizar los ingresos facturando el precio máximo que los clientes están dispuestos a pagar en ese momento. 

Por ejemplo, los hoteles suelen reducir sus precios en temporada baja para mantener vivo el negocio. Las tiendas de ropa también lo hacen con la ropa de invierno, una vez pase esa estación, los precios de las prendas bajan porque la demanda de las mismas lo ha hecho significativamente. 

5. Precios combinados (Bundled Pricing) 

Propone ofrecer varios productos o servicios en un solo paquete con un precio conjunto, es decir, busca vender más en una sola compra. Esto puede atraer a clientes al mostrar un aprecio mayor por lo que se ofrece y mejorar la conveniencia.

La estrategia tiene el objetivo de que el cliente sienta que comprar el paquete le da mayores ventajas que comprar por separado. Por ejemplo, las agencias de marketing digital ofrecen servicios de desarrollo web que incluyen el diseño y redacción UX. 

La idea no es recortar demasiado el precio del servicio para que el paquete no tenga suma exorbitante, pero si moldear un poco sus especificaciones para que este sea atractivo para el comprador y rentable para la empresa. 

Por ejemplo, si el comprador adquiere el diseño web por separado puede hacer cambios ilimitados en la propuesta. Pero, si lo adquiere dentro del paquete de desarrollo web + diseño y redacción UX, pagará 30% menos por todo y solo podrá pedir dos cambios máximo. 

6. Precios psicológicos (Psychological Pricing)

Lo que propone esta estrategia es jugar con la percepción del cliente sobre el precio de un producto. Por ejemplo, colocar precios redondeados o con decimales que terminan en 9 o 5, es decir, en lugar de $10 mejor $9,99. Esto puede hacer que los clientes se sientan mejor sobre una compra.

Aunque el precio es casi el mismo, el cliente lo percibe como un ahorro u oportunidad imperdible. 

Pero si el producto tiene un precio elevado, el negocio tiene que hacerle ver que ha ajustado el precio lo mayor posible, no importa si termina en una cantidad mayor o menor al precio real. Por ejemplo, pasar de $10000 a $10112. 

7. Precios de penetración (Penetration Pricing)

Esta técnica de fijación de precios establece un precio inicialmente bajo para un nuevo producto o servicio con la finalidad de entrar en un mercado y captar una gran cantidad de clientes rápidamente.

El objetivo de esta estrategia es aumentar la participación de mercado y la visibilidad de la marca, así como establecer una base de clientes leales que puedan generar ingresos a largo plazo. A medida que la marca gana una posición en el mercado, se pueden ajustar los precios para aumentar la rentabilidad.

8. Precios económicos (Cheap Pricing) 

Establece un precio muy bajo para un producto o servicio con el objetivo de atraer a los clientes que buscan precios pequeños. El objetivo es atraer a clientes que normalmente no podrían permitirse comprar el producto o servicio a un precio más alto, y aumentar la participación de mercado al ofrecer una opción más asequible.

9. Precios ancla (Anchor Pricing)

Pone un precio elevado para un producto o servicio similar al que se está vendiendo, con el objetivo de influir en la percepción del valor del producto o servicio que se ofrece. Esta estrategia se utiliza comúnmente en la venta minorista y en línea, y puede ser utilizada con productos similares o complementarios.

Por ejemplo, una herramienta de eCommerce puede crear tres planes pagados para adquirir sus servicios, casi iguales pero con diferentes precios. El precio menor no trae muchas funciones y el de mayor costo, incorpora funciones de sobra que podrías no necesitar. El objetivo es crear un plan intermedio que haga un balance entre ambas propuestas, para que el cliente considere razonable pagar por él. 

10. Precios de prestigio (Prestigious Pricing) 

Fija un precio alto para un producto o servicio con el objetivo de transmitir una imagen de calidad, exclusividad y prestigio.

El objetivo de esta estrategia es atraer a clientes que valoran la calidad y están dispuestos a pagar un precio más alto por un producto o servicio de alta gama (ya dice el dicho que lo barato sale caro). Se utiliza comúnmente en productos de lujo, como joyas, relojes, coches de alta gama, entre otros.

11. Precios freemium (Freemium Pricing)

Aquí se ofrece un producto o servicio básico de forma gratuita, con la opción de pagar por funciones adicionales y mejoras. La palabra «freemium» es una combinación de las palabras «free» (gratis) y «premium» (de alta calidad).

El objetivo de esta estrategia es atraer a una gran cantidad de usuarios al ofrecer un producto gratis, y luego generar ingresos a través de las actualizaciones y mejoras pagadas. Esta estrategia es comúnmente utilizada en aplicaciones móviles, software en línea y servicios en la nube.

¿Cómo calcular el precio de venta de un producto? 

Para definir la estrategia de pricing que seguirás debes tener en cuenta los siguientes factores y seguir estos pasos: 

• Calcula los costos de producción: Esto incluye todos los costos directos e indirectos asociados con la fabricación del producto, como los materiales, la mano de obra, los costos de envío y los gastos generales.

• Determina el margen de beneficio deseado: Este es el porcentaje de ganancia que deseas obtener por cada venta. El margen de beneficio suele variar según el tipo de producto y la industria, y puede oscilar entre el 20% y el 50%.

• Calcula el precio de venta: Para calcular el precio de venta, debes sumar los costos de producción y el margen de beneficio. La fórmula sería: Precio de venta = Costos de producción + Margen de beneficio.

• Compara con la competencia: Analiza los precios de tus competidores para asegurarte de que tu precio de venta sea competitivo y se ajuste al valor que ofrece tu producto.

• Revisa y ajusta el precio: Una vez que hayas establecido el precio de venta, debes seguir revisándolo y ajustándolo según las condiciones del mercado, los cambios en los costos de producción y la evolución de la demanda y la competencia.

¿Cómo definir una estrategia de precios? 

Estudia tu público objetivo 

Es muy importante que estudies a tu público objetivo para entender sus necesidades, deseos y comportamientos de compra. De esta manera, podrás establecer precios que se ajusten a su presupuesto y que sean percibidos como justos en función del valor que ofreces.

Para estudiar a tu público objetivo, puedes realizar investigaciones de mercado, encuestas, análisis de la competencia y análisis de datos de ventas históricas. De esta forma, podrás obtener información valiosa sobre los precios que tus clientes están dispuestos a pagar por tus productos o servicios, y ajustar tu estrategia de precios en consecuencia.

Analiza tu mercado

Antes de establecer una estrategia de precios, es importante que entiendas a tu mercado, incluyendo competidores y el entorno económico. Esto te ayudará a comprender cómo el mercado percibe el valor de tu producto o servicio y qué precios son razonables.

Define tus objetivos

Define tus objetivos de precios a largo y corto plazo, incluyendo la rentabilidad deseada, el crecimiento de la participación de mercado y la percepción de valor del cliente.

Determina tu posición en el mercado

Analiza tu posición en el mercado, incluyendo tus fortalezas y debilidades en relación con la competencia y los precios de mercado.

Elige una estrategia de precios

Ya te expliqué las diferentes estrategias de precio que puedes seguir, cada una tiene sus pros y contras, por lo que debes elegir la que mejor se adapte a tus objetivos y situación en el mercado.

Implementa y ajusta la estrategia de precios

Una vez que hayas elegido una estrategia de precios, deberás implementarla y monitorearla cuidadosamente para asegurarte de que esté funcionando de manera efectiva. Si es necesario, ajusta tu estrategia de precios en función de los cambios en el mercado y la demanda del cliente.

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