Introducción

WhatsApp es una herramienta poderosa para la comunicación directa y personal con los clientes. Sin embargo, uno de los mayores desafíos que enfrentan los vendedores es manejar las objeciones y cerrar ventas a través de esta plataforma. En este artículo, te ofreceremos estrategias y consejos prácticos para superar las objeciones y convertir las conversaciones en WhatsApp en ventas exitosas.

Poder manejar las objeciones de nuestros clientes para cristalizar un cierre de venta exitoso puede llegar a ser todo un desafío. Saber ofrecer nuestro producto o servicio como la mejor opción para nuestro público ha de ser nuestra meta, así que hoy te compartiré algunos datos para manejas las objeciones de esos casos difíciles, especialmente cuando se trata de ventas online. ¿Quieres saber cómo vender más en WhatsApp, incluso con los clientes más difíciles? Aquí te lo cuento.

Importancia de manejar objeciones en ventas

Manejar objeciones es una parte crucial del proceso de ventas. Las objeciones son señales de interés que, si se manejan correctamente, pueden convertirse en oportunidades para cerrar una venta. A continuación, se detallan estrategias específicas para abordar y superar las objeciones en WhatsAp

Cómo vender más: Que las objeciones no te desanimen

¿Cómo vender más? ¿Cómo cerrar ventas? ¿Cómo vender por WhastApp? A veces estas preguntas se pueden convertir en obsesiones, sobre todo cuando tenemos clientes que no se cansan de hacer preguntas y objetar aspectos de nuestra propuesta de valor.

En este post quiero darte algunos tips para convertir esos retos en oportunidades para hacer crecer tu negocio.

1.- Conoce tu producto

Lo primero y principal. Necesitas conocer bien tu producto para venderlo bien y poder dar una respuesta certera a lo que tu potencial cliente requiere (y vender más en WhatsApp, por supuesto).

Y con esto no solo me refiero a que debes saber qué productos tienes en tu stock, sino para qué funcionan, cómo pueden mejorar la vida de tus clientes, de qué otras formas pueden usarlo y para qué fin. De esa forma podrás ofrecer más variantes de opciones y beneficios que tienen tus productos sobre tu competencia directa en el mercado.

Tienes que tener TODAS las respuestas a cualquier pregunta que a tu cliente se le pueda ocurrir.

¿Sabes lo que vendes, pero no sabes para qué se usa? Es momento de googlear, buscar videos en YouTube al respecto, probar tú mismo el producto; para así ofrecerlo de la mejor manera conociendo la experiencia de los usuarios.

Otra buena opción es tener escrita una descripción de cada producto que vendes y tenerla a la mano. Puedes añadir a estas listas beneficios y cómo ayuda al cliente en situaciones específicas. De esta forma cuando tu cliente pregunte, podrás acudir a este documento y dar una mejor respuesta en caso de olvidarlo. Tener una esto siempre es de ayuda.

También puedes sumar a esos documentos alguna respuesta a una pregunta frecuente que hagan los clientes, para que así cualquiera de los vendedores pueda dar la mejor respuesta a esa objeción y sea más fácil cerrar la venta por WhatsApp.

2.- Conoce a tus clientes

Esta es la otra regla fundamental. A veces conocemos el producto, pero no conocemos a los clientes que lo buscan. ¿Qué le interesa ese cliente? ¿Qué necesita? ¿Para qué va a usar esa persona el producto? Cuando entendemos a plenitud estas necesidades, podremos ir más allá y generar un cierre de venta exitoso con mayor facilidad.

¿Algunas ves viste el programa llamado “Barter Kings” o “Los Reyes del Trueque”? Ellos aplicaban este principio, como también todo buen publicista. Veían la verdadera necesidad de la persona, le mostraban los beneficios que tendría con el trueque y lograban generar unos cierres de ventas espectaculares. ¿Cómo? Entendiendo la necesidad del comprador, o en este caso, la persona a realizar el truque.
¿Y tú? ¿Conoces a tus clientes? Para conocerlos mejor puedes desarrollar un ICP (Ideal Customer Profile) o uno de los populares “Buyer persona”. Si te preguntas cómo vender más, este paso es importantísimo.

3.- Cree en tu producto, aunque solo seas un empleado

Seamos honestos. Si creemos que el producto no es muy bueno, no le vamos a insistir demasiado al cliente. Convencerlo se hace una tarea más ardua y hay empleados que incluso terminan recomendando el producto de la competencia. Para evitar esto podemos actuar de varias formas:

1. Estudiar el mercado y ver qué tiene la competencia ¿Realmente su producto es mucho mejor que el mío o solo es diferente? Si es diferente, no es tu competencia directa, no pasa nada. Si realmente es mejor, ¿cómo podemos mejorarlo?
2. Incluso si eres empleado ¿De qué forma crees que se puede mejorar el producto? ¿Sumándolo a un kit? Cuando son fabricantes: ¿Podemos cambiar a un mejor material?
3. Cambia tu inventario. ¿Vendes snaks y hay unos chocolates que no se venden? ¿No le gusta a tus clientes y le compran más al kiosko de al lado? Pues entonces cambia de marca. Vende un mejor chocolate. Y así como todos los negocios. Aplícalo a tu empresa si es necesario.

La clave es dar el mejor producto para tu clientela, esto también según su estatus social-económico. Así que no, no siempre lo más caro puede ser lo mejor para todos; pero siempre busca que, aunque no tengas el precio más alto tengas buenos productos que valga la pena volver a comprar. De esta forma ganarás clientes fieles a tu negocio y tendrás una empresa cada vez más rentable.

Vende más por WhatsApp y cierra tus ventas al ofrecer buenos productos, con los cuales tus clientes guardarán bien tu número y te volverán a escribir para adquirir otro en el futuro ¡Cree en tus productos y en sus cualidades! (cuando realmente las tienen, de lo contrario: Bye, bye).

4.- Reconoce cuando es alguien interesado ¡Cierra esa venta!

Siempre hay un cliente por allí que muestra interés. Ese que pregunta varias veces, que pregunta por varios productos. Ese que tiene como ganas de comprar… ¡Convéncelo!

En ocasiones podemos cerrar una venta y lo dejamos así. Trata de darle la vuelta. Ofrece algo más, un producto similar, un combo. Si ha mostrado interés, busca cerrar la venta, quizá solo necesita un dato para comprar tu producto.

Ve aquellos productos por los cuales preguntó y luego hazle una oferta de un producto similar que cubra la necesidad que tiene o si luego tienen una oferta en esos productos, ¡no dudes en enseñárselo! Ese sí que es un potencial cliente, así que no lo dejes en el olvido.

Dale seguimiento a ese tipo de clientes, sobre todo si logras cerrar una venta en una ocasión. Puedes armar una lista con esos clientes y sus productos de interés para escribirles luego y mantener un contacto con ellos e incrementar tus ventas vía WhatsApp.

5.- Reconoce cuando hay que dejarlo ir: Enfócate en el cliente correcto

Hay personas que lamentablemente no son nuestros clientes. Clientes que buscan algo diferente a nuestros productos, porque simplemente lo que tenemos no satisface del todo la necesidad que tienen. A veces no es nada malo con tu producto, simplemente él o ella no es tu cliente.

En ocasiones nos cuesta entender esto y le insistimos hasta más no poder, cuando solo acabamos dejándoles una mala impresión.

Si no es tu cliente y busca otra cosa, solo déjalo ir. Ponte a la orden. “Estamos siempre que nos necesites”, de esta forma, si requiere algo en tu tienda, volverá a ti por sí mismo y en la mejor actitud. Hay un dicho que dice: “Nada fue nunca más tuyo que aquello que dejaste libre y regresó a ti”. Definitivamente, esto aplica en el mundo de las ventas.

Y si no regresa, no pasa nada. Enfócate en aquellos que sí son tus clientes, a quienes van dirigidos realmente tus productos y haz un buen cierre de venta con ellos. Allí es.

Asegúrate de siempre dejar una buena impresión, dar las mejores respuestas y ofrecer buenos productos, para que puedas vender cada día más por WhatsApp y cerrar tus ventas con éxito.

Estrategias para manejar objeciones en WhatsApp

Escuchar activamente

La clave para manejar cualquier objeción es escuchar activamente lo que el cliente está diciendo. En WhatsApp, esto significa leer detenidamente sus mensajes y entender sus preocupaciones antes de responder.

• Consejo: Asegúrate de no interrumpir con respuestas automáticas o rápidas. Tómate el tiempo para entender la objeción.

Mostrar empatía

Demostrar que entiendes y respetas las preocupaciones del cliente puede ayudar a crear un ambiente de confianza.

• Consejo: Utiliza frases como “Entiendo tu preocupación” o “Es comprensible que te sientas así”.

Ofrecer soluciones concretas

Una vez que hayas escuchado y demostrado empatía, ofrece soluciones específicas a las objeciones del cliente. Proporciona información detallada que pueda aliviar sus preocupaciones.

• Consejo: Responde con datos, testimonios de clientes y ejemplos específicos de cómo tu producto o servicio puede resolver su problema.

Utilizar preguntas abiertas

Las preguntas abiertas pueden ayudar a obtener más información sobre las objeciones del cliente y a dirigir la conversación hacia una solución.

• Consejo: Pregunta cosas como “¿Qué te gustaría saber más sobre nuestro producto?” o “¿Qué aspecto te preocupa específicamente?”.

Personalizar la comunicación

En WhatsApp, la personalización es clave. Asegúrate de adaptar tus respuestas a las necesidades y preocupaciones específicas del cliente.

• Consejo: Utiliza su nombre y referencia puntos específicos que han mencionado en la conversación anterior.

Técnicas para cerrar ventas en WhatsApp

Crear un sentido de urgencia

Generar un sentido de urgencia puede motivar al cliente a tomar una decisión más rápidamente.

• Consejo: Ofrece promociones por tiempo limitado o descuentos exclusivos para cerrar la venta.

Resumir beneficios

Recuerda al cliente los beneficios clave de tu producto o servicio que son relevantes para ellos.

• Consejo: Utiliza frases como “Recuerda que con nuestro producto, podrás [beneficio específico]”.

Pedir la venta directamente

No tengas miedo de pedir la venta directamente si crees que el cliente está listo para tomar una decisión.

• Consejo: Usa un enfoque directo como “¿Te gustaría proceder con la compra ahora?” o “¿Puedo enviarte los detalles para completar la compra?”.

Ofrecer opciones de cierre

Dale al cliente opciones para cerrar la venta, lo que puede hacer que el proceso sea más fácil para ellos.

• Consejo: Pregunta algo como “¿Prefieres que te enviemos la factura por correo electrónico o prefieres pagar ahora a través de un enlace seguro?”.

Ejemplos de manejo de objeciones y cierre de ventas

Ejemplo 1: Preocupación por el precio

Cliente: “Creo que es un poco caro para mi presupuesto.” Vendedor: “Entiendo tu preocupación. Nuestro producto está diseñado para ofrecer [beneficio específico], lo que a largo plazo puede ahorrarte [ahorro/costo evitado]. Además, estamos ofreciendo un descuento del 10% si compras antes del [fecha]. ¿Te gustaría aprovechar esta oferta?”

Ejemplo 2: Duda sobre la funcionalidad

Cliente: “No estoy seguro de que funcione para mi necesidad específica.” Vendedor: “Es comprensible. Hemos tenido muchos clientes con necesidades similares que han encontrado nuestro producto muy útil, como [testimonio]. ¿Te gustaría saber más sobre cómo puede adaptarse a tu situación?”

Ejemplo 3: Necesidad de tiempo para decidir

Cliente: “Necesito más tiempo para pensarlo.” Vendedor: “Claro, entiendo que es una decisión importante. ¿Hay alguna información adicional que pueda proporcionarte para ayudarte a tomar una decisión? También, recuerda que la oferta actual solo estará disponible hasta [fecha], por lo que te animo a aprovecharla antes de que termine.”

Manejar objeciones y cerrar ventas en WhatsApp requiere habilidades específicas de comunicación y una estrategia bien definida. Escuchar activamente, mostrar empatía, ofrecer soluciones concretas y personalizar la comunicación son esenciales para superar las objeciones. Además, crear un sentido de urgencia, resumir los beneficios, pedir la venta directamente y ofrecer opciones de cierre pueden aumentar significativamente tus tasas de conversión. Con estas estrategias, podrás manejar las objeciones de manera efectiva y cerrar más ventas en WhatsApp.

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Soy Juan Luis Auccatoma, tengo más de una década de experiencia en el mundo del marketing digital. Asesoro a empresas grandes y pequeñas con su estrategia de crecimiento online. Puedo llevar emprendimientos de la idea al éxito. Mi método de trabajo se basa en estos pilares:

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